家電零售4.0時代 王磊的順勢而為

商業   來源:中國家電網  責任編輯:百花殘  2023-03-30 09:38:40

  是等待還是主動出擊,審時度勢非常重要。對于北京銀閎泰貿易有限公司總經理王磊,在整個家電零售業態由線下向線上變遷的過程中,他們跟隨渠道變化主動轉戰線上布局,也基于線下長足潛力而有所堅守。順勢而為,是他應對萬變的家電零售業唯一不變的態度和策略。
 
  王磊手上目前經營有三家公司:北京天宇林商貿有限公司(以下簡稱“天宇林”),主要代理櫻花衛廚、蘇泊爾、奧普浴霸在北京區域的線下經銷業務;北京銀閎泰貿易有限公司(以下簡稱“銀閎泰”)和北京百宸佳業商貿有限責任公司(以下簡稱“百宸佳業”),分別重點代理櫻花衛廚、蘇泊爾的線上市場業務。
 
  從時間線來看,天宇林成立時間最早,至今已有23年歷史。“天宇林實際上我們發展了十幾年,因為最早也沒有電商,我們就一個純線下公司,趕著整個渠道變革的步伐,一步步的開始接觸電商,有了百宸佳業、銀閎泰,逐漸向線上發力拓展”,王磊回顧。發展到現在,線下業務占據王磊公司整體業務(天宇林+銀閎泰+百宸佳業)營收的比重已經從最初的100%降至不到10%。換言之,王磊公司的家電代銷業務主要在線上渠道。
 
  “電商是沒有區域化的,只有線下才有區域,在線下市場,我就只能做北京區域,我要把我的貨賣到河北,這算串貨。但線上它是賣全國的,不僅覆蓋范圍廣,而且投入成本較低、效率反而更高”,王磊向中國家電網記者分析稱。相較于線下開一個門店,需要人員投入、樣機投入、備貨庫存等較多的成本預算,開店后實際獲客量可能也就30人/天,線上市場明顯體量更大,也因此,他們將90%多的精力資源投入在了線上市場運營。
 
  而具體在整個線上市場的渠道落地,銀閎泰和百宸佳業兩家公司一方面持續深耕于天貓、京東、拼多多等傳統電商渠道,比如在京東平臺,櫻花京東自營旗艦店,就是銀閎泰來運營的。“品牌方會跟京東平臺直接對接好,指定我們作為代理經銷商去供貨”,王磊說。目前整個線上業務板塊,傳統電商比如京東自營業務能占到王磊公司整體線上業務的60%左右,為主要經營戰略陣地。
 
  另一方面,在一些新興渠道,像抖音、小紅書等,他們也有所布局。“我自己理解,現在是家電零售4.0版本。最早中國零售從計劃經濟過來時候,傳統的百貨商場、供銷社模式實際上是整個零售渠道的1.0版本。后來像家樂福、沃爾瑪等一些大型商超,以及國美蘇寧等專業家電連鎖賣場的崛起與快速發展,是2.0時代。到了3.0時代,就是線下向線上傳統電商轉移的渠道大變革時期”,王磊向記者分析指出,目前的4.0時代,也可稱之為流量更為分散的直播電商時代。
 
  “上一階段傳統電商時期,家電銷售成交可能還必須要到京東、天貓等平臺上去開一個店,現在隨便注冊一個像抖音、小紅書等賬號,可能就能實現帶貨,流量更碎片化,獲客成本反而也更高了”。面對這樣的渠道演變趨勢,品牌方自己需要在各個平臺布局發力以建立強化品牌形象外,王磊認為作為代理經銷商,在此方面也要有所著力。“傳統電商渠道的直播我們在做,新興渠道像抖音直播帶貨我們也有自己的主播團隊在做、小紅書同樣我們有自己的賬號在做宣傳推廣”,目前來看,新興平臺的變現成交量依然較低,但運營好了,引流的效果是十分顯著的?;诖?,王磊認為,家電品牌方們必須重視在這些渠道的發力,而經銷商們,盡管以最終落地成交為主要目的,但也需要承接一部分流量運營工作,要積極擁抱互聯網,緊跟渠道變革步伐,才可能在變革的潮流中找到更好的發展機會。
 
  線下市場,盡管業務占比已不足10%,但用王磊的話說,他對于線下的“不死之心”一直存在。
 
  誠然,家電零售業態在整個線下向線上變遷的過程中,受多重因素影響發生了劇烈變化,簡而言之,線下份額在萎縮。但線下的場景化展示、家居一體化定制、交互體驗型服務功能是絕對不容忽視的?;诖?,王磊認為,經歷過至暗時刻,隨著線下渠道完成瘦身、提效、輕轉型后,反而可能會欣欣向榮。“當然,肯定是發展不到以前沒有電商時期的市場業態,但線下一定會‘抬頭’,只要它完成自己的瘦身,提高自己的運營效率、服務體驗等。”
 
  也因此,雖然很多轉做電商的同行,逐漸將線下渠道業務都停掉了,但王磊的天宇林在經過一系列調整后,依然保留著線下團隊。“我可以不要線下利潤,甚至虧損來做,用我線上的利潤來補貼線下,維持它持續運營。因為我始終堅持‘剩’者為王,未來你真正想找到一個優質的線下經銷商,絕對是稀缺資源,就是現在找都已經不容易了”,王磊感慨道。
 
  今年以來,隨著多個不利因素的逐步驅散,線下“煙火氣”正在徐徐升騰,王磊對他的線下團隊也提出了更多的要求。一方面此前一直運營的像對北京一些區域的蘇寧、家樂福等店鋪商超的供貨業務要繼續強化。另外也是更重要的一點,在賣場里自己的銷售門店,要主動去獲客,比如禮品團購、建材家居類二級客戶的拓展,以及社區團購類私域流量的打造。“像北京通州當地的一些建材城,我們是不是可以在里面發展一些我們的二級客戶,還有像新開樓盤一些小區,前裝后裝產品等都要買,這都是我們可以做并且需要重點去拓展的”。在王磊看來,信息爆炸時代,消費者獲取信息的渠道復雜多樣,線下銷售一定要走出去,主動獲客,才有可能達成成交。
 
  至于不同渠道要如何去側重,王磊坦言,他們并不會在每年初就定好一整年的投入規劃,而是會在去年投放的基礎上,以往年的同比數據,來做今年的預算,期間會根據每個渠道的特性和變化,隨時調整投放策略,以更優成本最大化實現精準營銷。而精準營銷前提下,他們也并不要求強調一定要達到多高的增長率,因為當做好了自己,王磊自信增長一定是一件水到渠成的事情。就像面對2023年,他就非常有信心將銀閎泰+百宸佳業+天宇林做到10億元左右的規模。“任何人都阻擋不了時代的發展跟變革,任何行業企業在歷史洪流面前都是螳臂當車”,面對時代洪流中瞬息萬變的家電零售業態,對于眾零售商家而言,或許,正如王磊向我們所強調的,只有去擁抱變化,順勢而為,才可能取得更好的成績。
 
  王磊公司經歷的市場變化,無疑是中國家電零售體系變遷的一個縮影,未來,中國零售業態的變遷又將如何影響個人、企業和社會,是值得每一個社會參與者共同思考的問題。而在今年4月26,由中國家用電器協會指導,中國家電網主辦的“2023中國家電創新零售峰會”將在上海舉行,屆時,眾多家電企業高層,新零售平臺大咖,渠道業態觀察人士和技術、服務支持供應商等將匯聚一堂,共同開啟中國新零售業態變革趨勢的“頭腦風暴”。

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